第56期|汽车配件的自主品牌哪一类主体更有优势

作者:gz_jamie    来源:未知    发布时间:2022-06-26 06:48    浏览量:

  上周六参加了URO&博世的618直播活动,期间URO品牌创始人陈总,问了我一个问题:“怎样看待URO这个品牌?“

  我说:在谈URO这个国产配件品牌之前呢,我们先来看一下,目前中国的国产品牌,面临的外部环境,都发生了怎样的变化?

  汽车市场也是如此。在过去,中国的汽车销售市场一直由合资车为主导,一提及国产汽车,很多人都觉得它是质次价低的代名词,但是现在你会发现,国产车的质量不仅越来越高,其产品定价,也越来越自信,你像蔚来汽车四五十万、理想三十几万,小鹏、比亚迪红旗、威马、吉利领克长安、零跑、长城等等几十万价格的车,也比比皆是。而且买国产车的人,还越来越多。

  汽车的前市场如此,汽车的后市场也是如此,国产配件的品牌力、产品力,也在不断的崛起,URO在这样的大背景下诞生,是顺势而为,也是时代的必然。

  现在国产品牌的产品质量,已经不输于国际品牌了,另外,国产品牌还有一个优势,是国际品牌所不能比拟的:那就是对国内用户需求的把握,以及对本土化市场的理解,这是国产品牌的强项。所以,对于国产品牌以及URO的未来,我还是非常看好的。

  1、配件工厂:他们一边自建品牌,发展销售代理商,一边给主机做配套,一边做外贸出口,又或者给其他品牌做代工;

  3、配件连锁门店:他们在全国各地,有自己的直营或加盟门店,一边销售国际品牌的产品作引流,一边销售自主品牌的产品找利润。

  4、车型配件商:他们一边销售某种车型的原厂件,一边又代理国际大牌的品牌件,另一边又销售自主品牌的国产件;

  5、汽服门店:他们在全国或某区域,有自己的直营或加盟的终端门店,一边销售他人提供的品牌件,另一边又销售自主品牌的产品。

  能同时把主机配套、外贸、代工、自主品牌售后做好的工厂,可以说屈指可数,原因也很简单,就是售后市场,跟其他三种渠道,是完全不一样的商业逻辑。

  前三种面向的是主机厂、渠道商、品牌方,产品销售出去,就可以说,差不多完成了销售闭环,一般不会有太多的售后长尾。

  而售后市场,产品不仅要销售给代理商,而且代理商也要完成修理厂的销售,并且修理工还要完成无误安装,整个销售流程,才算完成了最终的闭环。这里闭环的不确定性,要比前三种,多出一个量级,其中包括:垫资铺货、应收坏账、安装问题导致产品售后、或者发生的连带索赔等等状况。

  通过规模、供应链的控制,降低生产成本,提高竞争优势。工厂希望一条生产线跑起来,就永不换线,大批量的生产这一种产品,这样才能实现顶格的生产效率,减少换线的浪费,赚取更多的利润。

  工厂受机器设备、厂房等重资产投入的制约,必须保证机器每天的运转,才能让工厂生存下来,但售后市场,又受很多因素的影响,总会有很多的不确定性。

  另外,工厂对于终端消费者的理解,以及对市场趋势的把握,往往是延迟的、滞后的,所以这就会让工厂,必然会陷入售后困局,而要想破局,就有将自己的销售方式前置,最好是直接面向终端修理厂,但这又会让工厂陷入另一个困局。

  作为品牌运营商,如果上游,没有生产工厂;下游,没有直营门店,产品都通过渠道商进行销售,自己不直接面对终端客户,那么未来的销售体量,必然会在几股势力的夹击下,逐渐萎缩;另外,如果团队再没有竞争优势、品牌也没有溢价能力,那么可以说,未来将会举步维艰。

  大部分连锁门店的商业逻辑是:通过快速扩张,形成规模优势,以此,降低产品采购价格,延长产品付款周期,提高企业竞争效率,最终实现一定的垄断。

  这个逻辑看上去是没有问题的,很多连锁门店的体量确实很大,产品价格也比别人便宜,但是企业自身是否赚钱?这就不好说了。

  大家耳熟能详的几个大连锁品牌,目前都是”以亏损换规模“的形式,强行扩张的,虽然他们的出货量是很大,但要论及盈利能力,这是打个问号的。产品便宜不是本事,只有产品不仅比别人便宜,而且还能赚到钱,那才是真的本事。

  大连锁的优势在于门店多,通过密度优势来影响用户心智,但大连锁的劣势也在于门店多,因为门店多,人员就多,人员多,管理成本就高,效率就会低下,也就更容易出现“搭便车”的人。

  另外,配件的产品,有原厂件、副厂件、品牌件、拆车件、再制造件,产品可替代的选择很多,而且自身的品牌又没有溢价能力,所以配件的连锁,很难像其他产品连锁那样,具有排它性。

  再者,连锁门店的自主品牌,大多都是找工厂贴牌的,而他们的市场,又与工厂品牌是高度重叠的,如何处理好与工厂的关系,这是一个博弈难题。

  汽服门店想要跳开配件商,做“修配融合”,目前来说,是不太现实的,因为商业的本质是为了变现,谁的变现效率更高,谁才能在这个市场上生存,作为配件商,面向的是N家修理厂、汽服店,而如果汽服门店,来做配件,其他有竞争关系的修理厂、汽服店,以及配件商,是不太可能从这里拿货的,只能自产自销,而这样的做法,相当于把自己孤立于市场之外,这是很难存活的。

  通过以上4股势力的分析,我们再来看看车型配件商,就会发现,他们的自主品牌产品,与其他4股势力相比,产品的重叠度是很小的,竞争冲突也是最小的,也是更能与工厂保持共生关系,携手走的更远的。

  另外,车型配件商,还有一个非常重要的优势,那就是可以像U盘一样,既可以依附于平台提供价值,如:保险公司、开思平台、汽修汽服连锁(如途虎、天猫、京东、华胜、中鑫之宝等)等,又可以保持自己的独立,与更多的机构进行自由协作。这种身体的灵活性, 是其他几股势力,所不能具备的。

  再者,车型配件商在创建自主品牌之前,大多是已经有了成熟的销售渠道,所以他们的自主品牌产品,在市场上的上手速度、消化速度也会更快一些。

  最后,因为车型配件商,更靠近终端修理厂,所以他们会更懂得用户需要什么,并能围绕用户的痛点,推出迎合用户需求的产品和服务方案,以此提高自身的竞争力。

  虽然车型配件商,有现成的销售渠道,在自主品牌创建上也有许多其他优势,但是一个品牌的生命力,就像一台发动机,它必须要有过硬的产品质量,才能为企业提供持久的动力,而这离不开厂家的支持。

  另外,车型配件商还要有足够的市场能力,像离合器一样,把产品发动机的动能,传导到各个渠道上,那样才能降低自主品牌的销售阻力,否则,即使有现成的销售渠道,其销售难度也会很大。

  最后,品牌的创建比较容易,你只需设计一个Logo,有自己的产品包装盒,就可以告诉用户,这是一个品牌,但是想要用户认可你的品牌,那将是一个巨量繁杂的工程,需要通过长时间的用户口碑,及生存考验,才能显示出真正的品牌价值。

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